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ＨＯＭＥ ＞ 値引きの誤魔化し技！値引きの誤魔化し技！下取り価格を見積書・注文書上に明記する事により、「本来の純粋な値引き額を誤魔化 して曖昧にしよう」という販売店ならではの作戦があります。しかも、中古車販売店・新車 ディーラー問わず行われているポピュラーな営業手法でもあります。 正確な値引き額・下取り価格が不明になる 値引きの誤魔化し技は、下取り車の価格と値引き額を販売店によって調整され、 本来の値引き額や下取り価格が曖昧になってしまいます。しかも、下取り価格を高 く良い条件に見せかけたり、値引き条件を大きく良い条件に見せかけたりする事が 出来る「必殺」的な営業テクニックでもあります。 値引きを少なくして、下取り価格を高く見せかける 例えば・・・値引きの限界が-３０万円の車を購入予定で、最好条件の相場が１００ 万円（平均相場は９０万円）の車を下取り車として所有している場合を例にします （お客様は値引きの限界も下取り車の好条件相場も一切知らない）。 もし商談中の流れで、販売店の下取り査定額が低くて条件が悪くなりそうだったり 、他の査定額よりも好条件を見せかけたい場合に、値引きの限界枠から１０万円 ほど利用して販売店本来の査定額を１０万円ほど見た目をアップさせます。販売 店本来の下取り査定額が９０万円だった場合、１０万円ほどアップすれば査定額が １００万円になり高額の下取り査定をアピールできます。しかし実際には値引きの 限界が１０万円ほど減って-２０万円が値引きの限界となっているだけなので、当然 値引きは少なくなってしまいます（実際の社内では９０万円の価格で入庫するため、 余分に１０万円ほど高額に付加した部分を補う為に値引きを少なくして処理）。 この技は比較的中古車販売店に多いようです。中古車は似たような条件の車はあ っても同じ条件の車は存在しませんので、値引きの限界比較が難しい中古車の商 談によく利用される手法です。中古車販売店ならではの注文販売（欲しい車を販売 店任せで仕入れてもらう方法）でもよく利用されていて、「他店では査定の無い車で も、当店だと１０万円で下取りしますから当店に任せてもらえばお得ですよ〜」とい った場合でも、下取り価格を付加させた１０万円分を上手に調整している場合がほ とんどでしょう（１０万円で下取りした分１０万円高く販売すれば調整出来ますし、仕 入れ価格は購入者には絶対分かりませんからいくらでも調整は出来ます）。 ・・・もしも下取り車になる車が他の買取り専門店で１００万円の高額査定になった 場合、車の購入先である販売店も下取り価格の無理や調整をしなくてもよいので、 純粋な値引きの限界を引き出せる事でしょう（下取り車は買取り専門店に１００万 円で引き取ってもらえば、購入車は最大３０万円の値引きでお得に購入出来る可 能性が十分にありますよね〜。 下取り価格を安くして、値引きを多く見せかける 値引き価格をより多く見せかけるために、下取り価格を安く提示して、安い下取り 価格の浮いた予算分で値引きの限界枠を増やそう！ という技です。 上記の例と同じ条件で説明しますと、例えば、本来の査定額である９０万円を意図 的に安く８０万円の下取り価格を提示したとします。すると安く下取りした１０万円分 の余裕が出来ますから、１０万円分を値引き枠に含めて値引きの限界を-４０万円 に増やそう！ という事です。値引きが多くなったとしても実際には下取り価格が安 いですから、特にこれといってお得になったわけでもありません。 この手法は新車ディーラー・中古車販売店を問わず、インパクトのある値引きで商 談を有利に進めたり、特定の車種が決まっていたり自社にしかないような在庫車だ ったり、更に他店では下取り査定をされていない、もしくは査定する可能性が低く、 下取り査定相場にもあまり詳しくないお客様に対してもよく利用される手法です。 営業マンはプロです。お客様との会話で、お客様が相場を理解しているか・・・他店 で査定されているかどうかくらいは判断できますから・・・。 値引きが限界越えの-４０万円であっても下取り査定が平均以下の８０万円であれ ば、１００万円で引き取ってくれる買取り専門店があり-３０万円の限界値引きの方 が１０万円ほどお得になりますよね〜。 付属品や諸費用の値引きまで下取り価格に・・・ 自動車購入時に取り付ける付属品やオプション、購入に必要な諸費用の値引き分 などを車両値引きや下取り価格へ含めてしまう営業テクニックです。 特に付属品などのオプション購入の多い新車購入時に多い手法です。新車カタロ グのオプション類は定価の掲載のみで、純正用品は値引きも無いと思っている人 が非常に多いです（交渉すれば値引き出来ます）。諸費用も値引きが不可能と思 っている人も多く（実際には販売店独自の価格なので、交渉によっては値引きは 可能です）、値引きが出来ないと思われている部分を利用したテクニックです。 付属品や諸費用での値引き可能な余裕分を車両本体や下取り価格へ加算して、 特別値引きや高額査定をアピールするのです。オプション品によっては仕入れ値 が半額の物もあったりしますので、付属品数や金額が増えると値引き可能枠もか なりのものになるはずです（ディーラーの営業マンがオプションの追加を積極的に 提案したりすすめてくるのは付属品の利益率が良いからなのです・・・）。 予防策としては、オプション品などの付属品は商談の最終段階での追加を心がけ ましょう（いきなり初っ端から付属品を多数入れてしまうと、営業マンの思い通りの 商談になってしまいますよ〜）。 値引き額と下取り価格を合算してくる販売店も 「最終的には総合計の価格が重要」と言って、値引きを含めた下取り価格や下取り 価格を含めた値引きを提示する販売店もよく見かけます。しかし販売店が違えば 諸費用も違いますし、諸費用や付属品分の値引きまで合算されては純粋な下取り 価格どころか本来の車両値引きすら分からなくなってしまいます。 この手法は、比較的下取り価格の低さを曖昧にする為や車両本体の値引きを曖 昧にする為に利用される傾向の手法です。もちろんこのままでは他店との検討が 難しいので、見積もりは出来るだけ「車両値引き」と「下取り価格」に分けてもらうよ うにお願いしましょう。下取り価格・値引き共に自信満々の数字であれば、合算し たりせずに詳細価格をバーンと見せたくなるはずですよね？ 値引き額・下取り価格を曖昧にされないために 値引きの誤魔化し技は下取り車が無ければ絶対に出来ません。対策としては、商 談の初期段階では「下取り車は無し」の条件で商談に望みます。「今の車は友人 に譲るので・・・」でも何でもＯＫでしょう。もし査定をしたとしても、査定価格だけ聞く くらいのつもりで、あくまでも「下取り車無し」の方向で商談をすすめていきましょう。 そして、商談の最終段階で下取り車を追加してもらえば完璧です。値引き条件は 純粋な数字のはずですから、下取り価格を高く誤魔化す事は不可能になるでしょう 。後はこれで純粋な下取り価格での勝負が出来るでしょう。「友人は車が要らなくな ってしまった・・・」とか、即決の場合だと電話をするふりをして「友人にもう一度聞い たら、やっぱり要らないと言われたから下取りに出す・・・」とでも言えばＯＫでしょう。 また、知人や家族に現在の車を譲ると言って「下取り車無し」で商談を進める事に より、もし本当に販売店が下取り車を欲しがっているのならば「良い条件の査定出 しますから譲って欲しい・・・」などの販売店の要求が発生する場合もあります。 販売店から要求されると言う事は間違いなく下取り車を欲しがっていますので、予 想以上の査定価格が出る可能性も・・・。 そして、絶対に忘れてはいけないのが「事前に買取り専門店などで査定をしておく 事」です。いざ下取り車の追加をしたけれど、下取り価格が良い条件なのか悪い 条件なのかが分からない・・・というのは問題外です。事前に買取り専門店などで 査定をしてもらって、純粋な愛車の買取り相場を把握しておく事が大切です。もし 販売店の下取り条件が悪くても、買取専門店に買取ってもらえば大丈夫ですし＾＾ 車の下取り査定・下取り価格 必勝ガイド （ＨＯＭＥへ戻る） |
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